Commentaire sur le livre de Pierre CHEUCLE

(33 idées c..... sur la vente)

De nombreux ouvrages sortent régulièrement pour prodiguer des conseils, voire des « recettes » pour aider les vendeurs dans l'exercice de leur difficile métier.

En tant que formateur et commercial, je suis bien sûr toujours à la recherche d'outils, de méthodes ou de comportements supplémentaires, susceptibles de faciliter la gestion des situations délicates et potentiellement bloquantes.

Ce livre a le mérite de bousculer un certain nombre d'idées reçues sur le métier de la vente, sur la manière de manager la force de vente et sur certaines pratiques commerciales.
Même si je n'adhère pas à l'ensemble des propos de l'auteur, il est toujours intéressant de confronter les points de vue.
Pour cette raison, la lecture de ces 33 idées apportent un éclairage différent de ce qu'on a l'habitude de lire sur ces sujets.

La préface de Paul BOCUSE que l'on ne s'attendait pas à trouver dans ce type d'ouvrage ajoute encore à l'originalité des réflexions de l'auteur  …

 

J'ai relevé plusieurs conseils qui me semblent en effet pertinents :

CONSEIL n°1 : 
« Savoir dire NON lorsque l'adéquation offre – demande n'est pas parfaitement réalisée »

En cette période de forte concurrence, la tendance peut en effet être grande de vouloir accepter de répondre à un besoin exprimé du client sans être parfaitement sûr de pouvoir y répondre dans les meilleures conditions.
 

CONSEIL n°2 : 
« Mettre en place une équipe de spécialistes en support afin de concentrer la formation des commerciaux sur leur coeur de métier : la vente, la connaissance du métier de leurs clients et prospects ».

Même si le métier de commercial exige aujourd'hui de multiples compétences (techniques, financières, informatiques …), il est préférable de privilégier les aptitudes réelles des commerciaux à la vente (empathie, compréhension des besoins, prise de contact auprès des prospects, gestion des objections « classiques », capacité à conclure et à suivre les dossiers).

Attention en effet à ne pas tomber dans le piège de rechercher le « mouton à 5 pattes ».
Certaines aptitudes ou compétences peuvent en effet être confiées à des équipes de spécialistes (pour les aspects techniques ou les questions financières ou fiscales par exemple) qui pourront apporter des réponses ou des solutions aux clients potentiels une fois que la relation aura été établie.