Module 2 -Négociation commerciale - Vente - Argumentation

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Pour les commerciaux débutants, avec quelques années d'ancienneté ou très expérimentés, nous proposons une « formation - action » sur 2 jours consécutifs destinée à améliorer leurs performances dans les moments « délicats » de l'entretien de vente ou de la négociation commerciale.

Développer une argumentation pertinente et adaptée aux exigences de nos interlocuteurs, gérer les freins ou les réticences à la décision d'achat, inciter à l'action ou à révéler les motifs d'une non-décision ou d'un refus, tels sont les moments clés d'un entretien auxquels doivent régulièrement faire face les acteurs de la démarche commerciale.

Nous souhaitons donc apporter des outils, des attitudes, des techniques et des comportements aux participants en les confrontant à ces situations quotidiennes.

Afin de consacrer l'essentiel du temps de formation à des mises en situation destinées à mesurer la capacité du participant à maîtriser ces moments clés de l'entretien de vente, nous remettrons aux participants un ensemble de support dont il devront prendre connaissance AVANT le démarrage de cette formation à la négociation commerciale.

« Ce que nous devrons apprendre à faire, nous l'apprenons en le faisant ... »


Dès le début de la session de formation, nous définirons la « situation actuelle » des participants : comment AUJOURD'HUI se comporte-t-il face à la situation étudiée ?

Dans un deuxième temps, l'animateur, avec la contribution du groupe, proposera un « fil conducteur » destiné à gérer de la manière la plus efficace possible la situation en question. 
Ceci permettra au participant de prendre conscience du chemin qu'il reste à parcourir entre sa situation actuelle et la situation future souhaitée.


Voici quelques exemples de situations abordées lors des deux journées de formation :

a) Le commercial, dans le cas d'une première visite de prospection, s'attend à rencontrer son interlocuteur et a prévu de débuter l'entretien avec une série de question destinée à mieux comprendre ses besoins et ses priorités.  

Le prospect, lui propose, dans un premier, de présenter son entreprise, à lui et à d'autres chefs d'entreprise qui sont dans sa salle de réunion … !

b) Le prospect, toujours dans le cadre d'une première visite de prospection, demande directement au commercial, de lui faire part de ses tarifs avant même que celui-ci ait eu le temps de prendre connaissance des objectifs de ce même prospect.

Nous demanderons également aux participants de nous faire part, avant le début de la formation, des situations auxquelles il sont confrontés en clientèle et pour lesquelles il ne dispose pas, à ce jour, de réponse satisfaisante.

Ces situations, ajoutées à la liste de celles qui sont prévues d'être traitées par le formateur (pour voir le programme détaillé des deux jours cliquez ici), permettront ainsi de faire un véritable inventaire des savoir-faire et des savoir-être dans le face-à-face client, en présence d'un ou plusieurs interlocuteurs.