Programme Module 2 - Formation à la négociation commerciale

Jour 1 : 


9h 00 – 10h15 : Accueil des participants, présentation de l'intervention et des objectifs de la formation.
                        Retour sur les supports de formation transmis et les attentes des participants relatives aux situations à étudier.


10h15 – 10h30 : Pause


10h30 – 12h30 : Passage individuel des participants sur les situations d'entretien sélectionnées par le formateur.
                         Repérage des points positifs et des possibilités d'amélioration.

12h45 – 14h00 : Déjeuner 


14h00 – 15h30 : Entraînement des participants sur les situations suivantes :
                            a) concrétisation des besoins et des motivations de l'interlocuteur
                            b) identification des freins et des réticences dans le processus de décision
                            c) formulation et/ou rédaction de la proposition commerciale
                            d) traitement des différentes objections émises par le prospect


15h30 – 15h45 : Pause

 

15h45 – 17h00 : Suite de l'entraînement des participants sur les situations :
                            a) défense du prix ou savoir réagir à « C'est trop cher !»
                            b) gestion de l'offre de la concurrence : « J'ai eu une meilleure proposition que la vôtre …. »
                            c) conclusion de l'entretien : inciter notre interlocuteur à s'engager en faveur de notre proposition

                            Synthèse de la première journée et remise d'un questionnaire sur les thèmes de la première journée.
                       


 

Jour 2 : 

9h 00 – 10h15 : Réponse aux questions des participants (cf questionnaire complété en fin de première journée)
                          

10h15 – 10h30 : Pause


10h30 – 12h30 : Passage individuel des participants sur les situations d'entretien sélectionnées par le formateur.
                         Repérage des points positifs et des possibilités d'amélioration.

12h45 – 14h00 : Déjeuner 


14h00 – 15h30 : Entraînement des participants sur les situations suivantes :
                            a) le prospect hésite, souhaite réfléchir, n'est pas intéressé
                            b) le prospect nous fait part de son souhait d'organiser une réunion avec ses associés/ collaborateurs avant de prendre sa décision
                            c) le prospect reporte sa décision à une date ultérieure, va demander l'avis d'un tiers 
                            d) le prospect nous fait part de sa décision négative !

                           

15h30 – 15h45 : Pause

 

15h45 – 16h30 : Suite de l'entraînement des participants sur les situations proposées par les participants et non encore traitées.

                            a) le client nous fait part de son insatisfaction !
                            b) le client nous annonce ne plus vouloir travailler avec nous !


16h30 – 17h00 : Préparation du plan d'action individuel des participants : 
                         Que reste-t-il à faire ?

                         Formalisation des modalités de suivi des engagements pris par les participants.
                          
                         Clôture de la formation et remise des questionnaires de satisfaction.